正しい 不動産査定 方法

売り出し価格を売主が決める

不動産を売る時には、売主がまず「売り出し価格」を決めて買主を募ります。買主はそれをもとに検討し、購入するかどうかを決めます。この売り出し価格の設定は、取引が成功するかに大きく影響します。売り出し価格を高く設定しすぎると、検討すらしてもらえないかもしれません。

かといって、安く設定すればいいというわけではありません。売り出し価格が安ければ、おそらく買主はすぐに決まります。しかし売主は、「もっと売り出し価格を高く設定しておけばよかったかもしれない」と後悔することになるでしょう。つまり、最初に決める「売り出し価格」に、その後の取引の運命を左右されるのです。

「売り出し価格」は、もちろん単なる当てずっぽうで決めることはできません。売主が売却を不動産仲介会社に依頼すると、仲介会社は近隣の相場価格などを調べて、売主に適性な売り出し価格の相場をアドバイスします。それを受けて売主が価格を決めるのです。しかし、参考にしたその相場価格が本当に妥当なのか、疑わしい場合もあります。なぜなら、その相場価格がどのような経緯で決まった価格なのかがわからないからです。

これは不動産売却に限った話ではありませんが、競争がない状況で決まった価格と激しい競争の末に決まった価格には、差異があります。しかし、売却のノウハウを持たない売主にとっては、最初に設定した「売り出し価格」に疑間を覚えたとしても、そのまま取引を進めることになるケースが多いのです。

先着順で買主が決まる

不動産を売却する場合、　一般的には購入希望者の「先着順」で買主が決まります。購入希望者のうち誰か一人が、「売主の希望価格で買う」と意思を表示すれば、その瞬間に「売り止め」になります。つまり、それ以外の買主は売買交渉からシャットアウ卜されてしまいます。

この「先着順ルール」の最も大きな問題は、　一番はじめに「不動産を買いたい」と手を上げた人が「購入はやめる」と手を下げない限り、売主は他の買主と商談を行えないことです。購入を検討している他の希望者の中には、売主にとってもっと良い条件を示す人がいるかもしれません。

より高値の買値を提示してくる希望者がいるかもしれません。にもかかわらず、「早い者勝ちルール」があるために、そのような買い手と売り手が巡り合うチャンスが失われてしまうのです。買主からすれば、　一番はじめに手を上げたら交渉権を独占できるわけですから、とても良い慣習です。しかし売主にとっては、より良い買主と出会うチヤンスを損なうことになるのです。

簡易資料のみで営業活動する

仲介会社が買主を募る場合、　一般的には物件の情報を掲載した「物件概要書」や「住宅地図」、「公図」や「測量図」などの基本資料数枚を提示して、購入希望者を募集します。希望者にとってはその料は、購入を検討するポイントとなる重要な資料です。しかし何千万円、何億円という大きな買い物をするのに、わずか数枚の資料で足りるのでしょうか。

もちろん、それだけでは十分ではありません。買主としては大きな買い物ですから、より詳しい情報を知りたいと思うのは当たり前です。ところが仲介会社にとって、このような資料集めは労力や時間のかかる仕事です。売れるか売れないかわからない不動産に対して、果たしてどれくらい積極的に、　一生懸命に資料を集めようとするでしょうか。

売却する不動産の価格が特別安くないため売れる可能性が低い場合や、特別希少性が高いわけでもない場合など、収益を生むかわからない物件の場合、仲介会社は簡単な資料しか購入希望者に提供しなくなりがちです。わからないことが多い不動産は、買主としては無理してまで買わなくなります。間違っても相場の何割も高くなってまで買おうとはしません。

なお、不動産の売買契約時には、「重要事項説明書」というものが買主に交付されます。これは、その不動産の「説明書」のようなものです。重要な情報であれば、買主としては価格を決める前に見せてほしいものです。しかし通常、この「重要事項説明書」は買主と価格が決まってから売買契約前に作成され、交付されるのです。これもおかしな慣習の１つです。

不動産を売るためには、その不動産に関わる詳しい資料を準備する必要があります。売主だけでは調べられない情報でも、専門家であれば調べることができます。そうした万全の準備を期して売却に臨むことが大切です。そうした「万全に準備された資料」を提示された買主は、「こんなに詳細に渡る資料を準備してくれるなら、問題はないだろう」と、売主の誠実さを評価してくれるかもしれません。それが結果的に、買主の購入に対するモチベーションを上げることにも繋がるのです。

「専任契約」でも仲介会社の責任が軽い

仲介会社との「専任契約」のルールも、客観的に見ておかしな慣習の１つです。不動産の売却を依頼する際、売主と仲介会社との間で仲介業務に関する契約を結びます。売却の依頼方法は、大きくは「一般媒介」と「専任媒介」「専属専任媒介」に分かれます。Γ 般媒介」では、複数の仲介会社に依頼することができます。　一方、「専任媒介」「専属専任媒介」では、ある一社に「専任」でお任せすることになります。

なお、「専任媒介」と「専属専任媒介」の違いは、売主が自分で買主を見つけた場合に、前者は仲介会社に手数料を払う必要がなく後者はあります。では、「一般媒介」と「専任媒介」「専属専任媒介」のどちらがよいのでしょうか。

仲介会社の立場からすれば、「専属専任媒介」では売主から確実に仲介手数料を得ることができます。「専任媒介」と違い、売主が買主を自分で見つけた場合でも、買主から手数料を得られるためです。ただ、売主が買主を自分で見つけることはあまり考えられないため、「専任契約でも欲しい」と考えます。

専任で任せるメリットが発生するのは、仲介会社のモチベーションが上がり、たくさんの買主に一生懸命営業活動を行い、高値の買主を見つけてくれる場合です。「この会社にお任せしてよかった」となるでしょう。しかし、　一方で「釣った魚に餌をやらない」のように、専任で任せたにもかかわらず、期待したよりも一生懸命営業活動を行ってくれないこともあります。

売主にとって、仲介会社１社にすべてを任せてしまうのは非常にリスクが高いことでもあります。なぜなら、１社単独で仲介を任せる以上、仲介会社にかかる責任は本来重くあるべきですが、宅建業界のルールでは、専任契約において仲介会社に課せられる責任は、意外なほどに軽いのです。

現状の宅建業界のルールでは、専任媒介を受けた仲介会社は、最低限の義務として、全国の不動産仲介会社が見ている「レインズ」というシステムに物件を登録することと、定期的に売主に報告することだけが決められています。つまり仲介会社は、レインズ（不動産流通機構）に物件を登録し、定期報告（専属専任媒介契約が２週間に１回、専任媒介契約が１週間に１回）を怠らず行いさえすれば、仮に売るための努力を十分していなくても、特にとがめられることはありません。

それでも、売主からすればもっと頑張って営業してほしいと思うのは当然です。しかし、「レインズヘの掲載を通して、買主を募っているだけ」だとしても、売主が仲介会社との契約を解除することは困難です。また、売主の中には、「大手の仲介会社であればしっかり仕事してくれるだろう」と無条件に信頼してしまう人もいます。

しかし、大手の仲介会社とはいえ、注意も必要です。大手には、売却の依頼が数多く集まります。扱う件数が多くなれば、１件１件にかけられる時間や労力が限られてしまうこともあるのです。売主にとって理想的な買主を探すのであれば、時間と労力をかけることが必要です。

「大手だから」「有名だから」という理由で仲介会社を選んでも、その担当者が売主の思いを積極的に汲み取ってくれるとは限らないのです。「専任媒介」で仲介を任せる場合は、より高値で売るために、仲介会社が具体的にどんな戦略を立て、何をいつまでに、どのように行うのかを、納得できるまで具体的に提示してもらうことが重要です。そのビジョンを持たない特定の１社に単独で売却を任せるのは、考え直した方が賢明かもしれません。

リスク情報を積極的に調べずに、良くない情報を隠す

一般的に、人は良くない情報を隠そうとする傾向があります。誰にでも、「よく思われたい」という気持ちがあるためです。それは不動産売却についても言えることです。売却する不動産を事前にしっかり調査すれば、良くない情報が見つかる可能性が高まります。さらに調査自体が労力、時間を要するため、リスク情報を積極的に調べない場合があります。

「リスク情報」とは、主に不動産に関わる次のような情報を指します。
土地
ｏ地盤（軟弱地盤、土質、支持層の深さ、地下水他）
ｏ土壌（汚染の可能性、土壌改良費他）
ｏ地歴（過去所有者、活用法、池。沼・川の有無他）
ｏ地中埋設物（井戸、コンクリート塊、旧配管、他人の給配水管他）
ｏハザード情報（活断層、液状化、水害他）
ｏ開発（道路幅員、造成、隅切り、上下水道他）
ｏ高低差（擁壁新設。手直し、上下水の整備、造成費他）
ｏ境界関係（境界確定、公図訂正、越境他）
ｏ空中障害（航空法、電波障害、電線他）
ｏ土地の権利（通行権、抵当権、借地権、小作権、地役権他）
ｏ都市計画（計画道路、区画整理、用途制限）
ｏ利用制限（道路セットバック、容積率の未消化）
ｏ埋蔵文化財（土器、石器等試掘調査、本掘調査）
ｏ近隣問題（騒音、臭気、大気汚染、嫌悪施設、近隣トラブル他）

建物
ｏ有害物質（アスベスト、ＰＣＢ他）
ｏ遵法性（容積率違反、建蔽率違反、既存不適格他）
ｏ耐震性（構造計算、新耐震基準か否か他）
ｏ各種点検（消防法、エレベーター、電気室他）
ｏ修繕関係（修繕履歴、短期。中長期の必要修繕他）
ｏ解体関係（解体リスク、解体費、近隣対策他）
ｏ建物損傷（雨漏り、腐食、傾斜、地盤沈下他）
ｏ被災状況（震災、火災、水害、浸水、亀裂他）
ｏ入居者（滞納、過去死亡事故、反社会的勢力の入居他）