不動産 売却 要望

不動産を売却する時の買主への営業は、次のような手順になります。

不動産仲介会社が価格査定する
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売主に売却価格を決めてもらう
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簡易な物件概要書をつくり、営業活動する
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売却価格に届いた（に近い）買主を売主に報告
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先着順で売却相手が決まる

ありがちなのは、好意にしている買主数社（人）に「買いませんか？」と話を持っていくことです。しかし、その買主が一番高いと証明できるかというと、おそらくできないでしょう。なぜなら、
数社（人）にしか情報を持っていっていないからです。

「営業漏れをなくす」ことが、高値売却においては重要です。なぜなら、ダークホースが毎回のように出てくるからです。そして、そのままダークホースが落札することも稀ではないのです。ですから、営業はまず「絶対量」をこなすことが大事です。

「質」も大事です。たとえば入札で落札したにもかかわらず「融資が出なくて買えない」となると大変です。また、売主には
相場の3割増しを引き出す5つの条件「こういう相手には売りたくない」と要望される方もいます。そこで、営業をかける前に�@の営業先リストを精査すること、そして売主と共有することが大事です。そして、もう１つ忘れてはならないのが「スピード」です。

たとえば、１００社に営業するのに２週間も３週間も時間をかけていては、時間がかかりすぎます。さらに、追加で重要な情報をお伝えしなければならない時に、また何日も時間がかかることになりかねません。だけど、この１００社を５人で分担したらどうでしょうか。　一人２０社です。買主の担当者も朝や夕方など、比較的会社にいる時間帯があります。その時間帯に集中して営業活動したいものです。

買主もいい物件ならぜひ買いたいと思うものですが、なにせ資料をすべて集めるのは大変です。さらに、リスク調査となると、売主の承諾なくできないことも多々あります。しかし、そのリスク情報をどこまで把握できているかで、購入へのモチベーションも大きく変わります。そして、私は買主の皆様への誠意として、「買主のリスクと労力を少しでも減らす」という精神が重要だと思っています。

なぜ、そんなことを強く思うようになったのか。実は、１０年以上も前の古い話ですが、私自身、分譲マンションの開発事業を主担当でさせていただいたことがあります。その時のリスクが見えないことの不安、時間がない中で万全の資料を揃えることの大変さ、近隣対策の大変さ、スケジュールが後ろにずれる時の焦燥感などを、常に強く感じていました。ですから、買主の担当者の方の大変さが多少なりともわかります。

ですから、その買主の余計なリスクや労力をなくすことができて、気持ちよく買えて、気持ちよく事業が円滑に進められるように、仲介会社の立場としてできることは、すべてしっかり行いたいと考えています。自分が買主の立場なら、コし」までやつてくれたらすごく嬉しいな」と思えることをしたいと思うようになりました。

また、購入を検討する数ある物件の中から、ご紹介する物件を前向きに検討してくれるとしたら、それほどありがたいことはありません。ですから、感謝の気持ちも込めて、誠実に対応、サポートしたいものです。

買主も検討が進んでいくと、「ここは売主側で対応してもらえないだろうか？「ここは隣地と覚書を結んでおいてもらえないだろうか？」といった要望や、「ここはどうなっているのだろう？「ここはトラブルになると時間がかかり
そうだ」といった懸念事項が出てくることもあります。これらの要望や懸念事項に対して、どれだけ迅速に対応できるかが、仲介会社の重要な役割の１つです。

要望が満たされなかったり、懸念事項が払拭されなかったりすれば、購入自体をやめるかもしれませんし、価格が安くなるかもしれません。「敷地内にあるゴミ置き場を移設してほしい」という要望を聞いて、すぐ自治会長の所へ交渉に行き、移設することに成功したことで最後に８００万円積み上げてくれました。買主の社長は「そこまでやってもらったら、落札しないわけにはいかない。だから男気」と高値を出してくれた理由を教えてくれました。迅速に対応することで、そういう「想定外の価格の上積み」を得られることもあります。

今は携帯電話が普及し、誰もがパソコンのメールを使えるようになったことで、会わなくてもコミュニケーションを取れるようになりました。しかし、不動産売却に関しては、高値を出せる買主の上位数社には、きちんと面
談して膝を突き合わせた中で、検討の状況や要望、懸念事項を聞くことが大事だと考えています。

ＩＴ化が進む中で、随分アナログな話に聞こえるかもしれません。しかし、やはり顔を見て話すということは大切です。これを聞くと、「買主に会うのは当然だ」という声もあがるかもしれません。もちろん、５社、１０社に営業するだけなら全員と会えます。しかし、それでは「最も高値の買主が他にいるかもしれない」という疑念が消えません。そして、８０社、１００社という買主に１社１社営業するとなると、全員と会うのは物理的に困難です。

実現の鍵は「組織力」と「チームプレイ」にある

一般的に、不動産仲介の現場では、　一人の担当者が入口から出口まで担当することが多いようです。しかし、　一人でできることには限界があります。体は１つしかありませんし、１日の就業時間は基本的に８時間しかありません。その制限の中でやらなければなりません。

しかし、これが５人のチームでするとしたら、体は５つあり、１日の就業時間は４０時間あります。役割分担を明確にし、各チームメンバーが自分の役割を効率良く、無駄なく果たすことができる「オペレーションの仕組み」と「情報共有の仕組み」があれば、できる範囲は飛躍的に広がります。ですから、仲介を依頼する会社に、「どういうチーム、どういう役割分担で、どうやって仕事を進めるのか？」を聞いてみるのもいいと思います。