不動産 売却 取引

価格や条件は妥当なのか

「価格の妥当性がよくわからない」という人は多いでしょう。不動産売却を依頼した不動産仲介会社に、「この土地の売値は１億円が妥当です」「坪５０万円が上限です」などといわれても、「本当にそうなのかな？」と疑間を覚えるのではないでしょうか。

不動産にはそもそも定価がありません。なぜその価格が妥当といえるのか、売値をつける基準はあいまいです。近隣相場価格を基準にして決めるといっても、実は、その価格に設定する理由は仲介会社にもはっきりと説明できないことが多いのです。

同時に売却の際には、買主から売主に「建物を解体して更地にしてくれれば購入する」「売主側が測量を行い、境界確定作業まで終えれば購入する」「私道の通行権、掘削の同意を取れれば購入する」など、様々な条件を提示されます。その条件がどのような意味を持つのか、果たして妥当なのかも、売主にとってはよくわかりません。

買主が提示する条件には他にも、売った後に不動産に問題があることが発覚した場合に売主が損害賠償する「瑕疵担保責任」や、ある条件が満たされなければ白紙解約になる「停止条件」などがあります。

しかし、「瑕疵担保責任を負うのは普通です」「停止条件は応じないわけにいかないでしょう」などといわれたら、そのリスクをよく理解しないまま、いわれるままに条件をのんで売ってしまいがちです。
売主は釈然としない気持ちのまま、大きな取引を進めることになるかもしれません。

どのような営業活動を行い、誰がどのくらい購入を検討したのか？

売却を依頼された仲介会社は、営業活動を通じて不動産を売る相手を探します。買主が見つかったところで売主に買主を紹介するという流れが一般的です。もしも仲介会社が、売主に対して営業状況の詳細情報をあまり開示してくれないとしたら、どうでしょうか。

まず、それは売主が、仲介会社が具体的に誰をターゲットにして買主を探し、どのくらいの人数にどのような営業をしているのかをほとんど知らされないということです。もちろん、仲介会社としては売主に「一生懸命買主を探します」というでしょう。しかし、何をもって「一生懸命」というのかは、人それぞれ違います。

高校野球でいえば、「予選３回戦突破」を目標にするのか「甲子園優勝」を目標にするかで、　一生懸命のレベルが変わるでしょう。
不動産売却においては、実際の営業状況が見えなければ、仲介会社が「どのレベルの一生懸命さ」で営業活動を行っているのかはわかりません。さらに売主は、現れた買主が「絶対にこの不動産は欲しい」と積極的に購入を考えているのか、「安く買えるなら買ってもいい」と消極的に購入を考えているのかもよくわかりません。

検討できない場合、その理由は何なのか。もし不動産に問題があったり、購入に対して不安を抱いていたりするならば、どのような具体的な解決策を講じてくれているのか、どうすれば価格が上がるのか……。それらについても、売主にはよくわかりません。

また、仲介会社が高値で買える有望な買主に営業活動を行ってくれているのか、平均的な価格でしか買えない買主にしか営業活動を行っていないのかも、わからないことが多いのです。

買主の状況や営業の状況をどこまで詳細に教えてもらえるかは、仲介会社次第です。仲介会社によって、もしくは担当者によって、売却に臨む姿勢は異なります。積極的に電話や訪間をして営業活動を行っているのか、付き合いがある顧客に売却資料を送っているだけなのか……。その違いは、取引が成功するかに大きく影響します。

高く売るためにはどうすればよいのか？

不動産は、一体何をすれば高く売れるのでしょうか。どうやって価値を高めるのか、誰に向けて、どのように売ればもっと高値が引き出せるのか……。その具体的な方法や戦略を知る人は少ないのが現実です。

不動産売却は、一種の戦いです。戦いに勝つには「戦略」が欠かせません。だからこそ、売却を依頼した仲介会社が高値で売るための最も適した「戦略」のもとに営業活動をしているのかどうかが重要なポイントとなります。

特に戦略を立てずにただ売却の情報を流すだけでは、相場価格で売れることは期待できても、相場より何割も高く売れることはあまり期待できません。普通に売って、「普通でない結果」、すなわち高値売却を期待するのには、無理があるのです。普通に売れば、普通の結果しか生まれません。

つまり、相場より高値で売るためには「普通でない戦略」が欠かせません。そしてその最も適した戦略は、相手や状況によって変わります。すなわち、状況に応じた、最も有効な策をとらなければなりません。もちろん不動産の売却経験の浅い一般の方であれば、そのような戦略を知らないのは当然です。

だからこそ、不動産を高値で売るための戦略を持っているパートナーが必要不可欠なのです。そして残念なことに、すべての専門家が「戦略を知る」わけではなく、緻密に「戦略を立てる」わけでもありません。

信じがたいことかもしれませんが、不動産の価格は、この戦略次第で近隣の取引相場価格と比べて、２割、３割、時には５割以上も価格が上がることがあります。　一般的に価値が低い二束三文の土地が数千万円、数億円へと大化けすることもあるのです。

本当に一番高値で売れたのか？　もっと良い買主は他にいなかったのか？

売主としては、自分たちが売った価格が「一番高値だった」と信じたいものです。しかし、それを証明するのは至難の業です。なぜなら、売主は通常、すべての購入希望者が提示した買値希望価格を仲介会社に教えてもらえないからです。

売主と買主とを繋ぐ窓口は、仲介会社が務めることになります。つまり、どの希望者がどのくらいの買値を提示してくれるのかは、売主には知らされないことが多いのです。希望者のそれぞれの提示額を比較できなければ、自分の売った価格が本当に一番高値だったかどうかはわかりません。

また、仲介会社から「買主が見つかりました」という知らせを受け、いざ取引に臨んでも、「もっと高値で買ってくれる人がいるのではないか」という不安を感じてしまうものです。しかし、「これまでずっと営業を続けてきましたが、これ以上よい買主はいません。『すぐ契約できるならこの価格で買う』と言っています。この買主を逃すと、売値を１０００万円以上下げて売ることになるかも
しれません」と迫られたらいかがでしょうか。売主としては焦ります。焦って、「それは大変だ。よし、この人に売ろう」とすぐに売却を決断してしまうかもしれません。

それでも、「本当に他にもっと良い買主はいないのか？」という疑間は後々まで残るものです。そして実際に、もっと高値で買ってくれる買主もいたかもしれません。そうした疑間や後悔を残さないためにも、売主は、心から納得した買主に売却する必要があります。

売却にあたってどんなリスクがあるのか？

売却の際には、売主と買主との間で契約条件を決めます。しかし、それがどのような意味を持ち、売主の側にはどのようなリスクがあるのか、またリスクがある場合はどの程度のリスクなのかを知らないまま契約を結ぶ売主は、意外と多いのです。

不動産売却には、「様々なリスク」がつきものです。その１つに「見えない瑕疵」の問題があります。「瑕疵」とは、問題や欠陥を指します。不動産の「見えない瑕疵」とは、多くの場合外からは見えない、上の中や建物の構造上の問題や欠陥です。買主にとっては、購入時に外から見るだけでは欠陥を見つけることは難しいでしょう。

そうした場合に備えて、買主は売主に「瑕疵担保責任」を追求することができます。購入後に見えない瑕疵が見つかった場合、買主は売主に対して損害賠償を請求することができるのです。ここで注意しておきたいのは、たとえ売主側が「見えない瑕疵」に気づいていなかった場合でも、売主は買主に対して瑕疵担保責任を負わなければならないということです。

過去の地裁や高裁、最高裁の判例を見ても、買主が後に購入した不動産の問題や欠陥を見つけて、売主が損害賠償に応じている事例は多々あります。裁判にまで発展しなくても、売主と買主で後々係争になった事例も多くあります。売主は「知らなかった」では済まされないのです。